Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1

Влияние ценообразования на выручку, получаемую от реализации продукции


Влияние ценообразования на выручку, получаемую от реализации продукции

     
     В.И. Макарьева,
государственный советник
налоговой службы II ранга

     

1. Понятие цены

     
     Цена - это денежная сумма, которую покупатели (потребители) должны уплатить для получения необходимого им товара. Назначенная организацией цена товара должна соответствовать ценности предложения, в противном случае покупатель предпочтет товары, предлагаемые организациями-конкурентами.
     
     Цены и ценовая политика организации являются одними из главных составляющих маркетинговой деятельности. При этом суть ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы по возможности установить на товары такие цены, которые позволят овладеть определенной долей рынка, обеспечить конкурентоспособность предлагаемых товаров по ценовым показателям с целью получения намеченного объема прибыли.
     
     Ценовая политика организации состоит в разработке цен товаров, составлении сетки цен на каждое изделие на разных этапах его жизненного цикла в зависимости от рынков сбыта и т.д.
     
     В зависимости от оборота продукции устанавливаются:
     
     - закупочные цены, применяемые в основном на сельскохозяйственную продукцию;
     
     - оптовые цены, используемые при приобретении продукции производственно-технического назначения;
     
     - отпускные цены, применяемые аналогично оптовым ценам при закупке промышленной продукции и устанавливаемые организациями - изготовителями этой продукции;
     
     - розничные цены, применяемые при реализации населению как товаров народного потребления, так и продукции производственно-технического назначения.
     
     Согласно п. 1 ст. 454 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ) по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
     
     Но при этом читателям журнала необходимо обратить внимание на п. 5 ст. 454 ГК РФ, в котором говорится о том, что к отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) положения, предусмотренные параграфом первым (то есть общими положениями о купле-продаже) главы 30 настоящего Кодекса, применяются, если иное не предусмотрено правилами ГК РФ об этих видах договоров.
     
     Так, например, в ст. 492 ГК РФ установлено, что по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Кроме того, согласно ст. 426 ГК РФ договор розничной купли-продажи является публичным договором.
     
     В соответствии со ст. 506 ГК РФ по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
     
     Согласно ст. 485 ГК РФ покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи, либо, если она договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, - по цене, определяемой в соответствии с п. 3 ст. 424 настоящего Кодекса, а также совершить за свой счет действия, которые согласно закону, иным правовым актам, договору или обычно предъявляемым требованиям необходимы для осуществления платежа.
     
     Если договор купли-продажи предусматривает, что цена товара подлежит изменению в зависимости от показателей, обусловливающих цену товара (себестоимость, затраты и т.д.), но при этом не определен способ пересмотра цены, цена устанавливается исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара.
     
     Иначе говоря, если в ходе исполнения договора купли-продажи у организации-поставщика возникают дополнительные затраты по производству или приобретению товара для перепродажи, то цена может быть определена по затратам на день заключения договора купли-продажи или на день непосредственно поставки товара организации-покупателю.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила договор купли-продажи на передачу организации-покупателю 100 ед. товара по цене 200 руб. за единицу.
     
     2. Так как цена на приобретаемое сырье, используемое для производства реализуемого товара, не будет повышена поставщиком и затраты другого характера (амортизация, оплата труда, единый социальный налог и др.) не возрастут, то организация-поставщик не предусмотрела порядок пересчета цены на день реализации товара покупателю.
     
     3. При изготовлении и доставке товара покупатель дополнительно оплатил услуги по погрузке и доставке товара в сумме 10 000 руб.
     
     4. В результате покупатель уплатил организации-поставщику 30 000 руб. [(200 руб. х 100 ед.) + 10 000 руб.].
     
     Поставщик включит в сумму реализации товара сумму 20 000 руб., то есть он не будет учитывать оплату услуг по погрузке и доставке товара.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила в ноябре 2003 года договор купли-продажи на поставку покупателю 1000 ед. товара по цене 220 руб. за единицу с учетом расходов по его доставке.
     
     2. Ввиду того что с поставщиком материально-производственных запасов для производства товаров был заключен договор, предусматривающий оплату этих запасов на момент передачи, то и с покупателем в договоре купли-продажи также предусмотрена оплата товара на момент его передачи.
     
     3. Увеличение стоимости сырья и материалов, используемых для производства товара, стало причиной повышения цены товара на 10 %.
     
     4. В этом случае цена единицы товара будет определена в размере 242 руб. [220 руб. + (220 руб. х 10 % : 100 %)], в то время как стоимость реализованного товара будет составлять не 220 000 руб. (220 руб. х 1000 ед.), а 242 000 руб. (242 руб. х 1000 ед.).
     
     При просрочке продавцом исполнения обязанности передать товар цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара, предусмотренный договором, а если он договором не предусмотрен, - на момент, определенный в соответствии со ст. 314 ГК РФ, согласно которой в случае, если обязательство не предусматривает срока его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства.
     
     Особое значение цены товара заключается в двойственности ее функций. С одной стороны, цена формирует доход организации, а с другой стороны, она представляет собой своего рода жертву, на которую идет покупатель в целях получения товара, который ему необходим. Вероятнее всего, в глазах покупателя в наибольшей степени (по сравнению с другими финансовыми инструментами) привлекательность товара определяется его ценой. В связи с этим в организации немаловажное значение имеет вопрос о том, как правильно установить цену предлагаемого товара, так как от цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность организации.
     

2. Формирование цены

     
     При формировании цены товара следует принимать во внимание, что имеются следующие типы покупателей:
     
     - экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и ассортимент продукции;
     
     - персонифицированные покупатели, для которых большее значение имеют имидж продукции, обслуживание и отношение производителя и меньшее - цена этой продукции;
     
     - апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют удобству использования приобретаемого товара вне зависимости от его цены, и др.
     
     Устанавливая цены на продукцию (товары), организация анализирует, какой из вышеуказанных типов покупателей преобладает, какое количество товаров может быть реализовано этому типу покупателей и можно ли возместить все произведенные затраты на производство и реализацию вышеуказанной продукции (товаров) и получить при этом хорошую прибыль.
     
     Формируя ценовую политику, необходимо ответить на вопрос, какие затраты должна иметь организация для получения прибыли при существующих рыночных ценах.
     
     Пример.
     
     1. Организация осуществляет производство продукции А для свободной продажи на рынке.
     
     2. На единицу продукции А затраты составили: по производству - 200 руб. и по сбыту - 25 руб.
     
     3. Организация планирует получить с каждой единицы продукции прибыль в размере 75 руб.
     
     4. Для получения прибыли в сумме 75 000 руб. необходимо реализовать 1000 ед. выпускаемой продукции.
     
     5. В бухгалтерском учете затраты отражаются следующим образом:
     
     Д-т 62 К-т 90 - на сумму 300 000 руб. [(200 руб. + 25 руб. + 75 руб.) х 1000 ед.];
     
     Д-т 90 К-т 20 - на сумму 225 000 руб. [(200 руб. + 25 руб. ) х 1000 ед.];
     
     Д-т 90 К-т 99 - на сумму 75 000 руб. (300 000 руб. - 225 000 руб.).
     
     Пример.
     
     1. Организация реализует товары группы А.
     
     2. По расчету организации необходимо иметь результат от приобретенных для перепродажи товаров на сумму 75 000 руб.
     
     3. Анализ рынка продаж вышеуказанных товаров показал, что можно реализовать не больше 800 ед. товара.
     
     4. Стоимость товаров для перепродажи должна составлять не более 225 000 руб.
     
     5. В бухгалтерском учете затраты отражаются следующим образом:
     
     Д-т 62 К-т 90 - на сумму 300 000 руб. (225 000 руб. + 75 000 руб.);
     
     Д-т 90 К-т 41, 44 - на сумму 225 000 руб.;
     
     Д-т 90 К-т 99 - на сумму 75 000 руб.
     
     Затратный подход к ценообразованию является самым старым и, вероятнее всего, самым надежным, так как в его основе лежит такая реальная категория, как затраты организации на производство и сбыт продукции, которые подтверждены бухгалтерскими документами. Кроме того, при затратном подходе к ценообразованию принимаются в качестве отправной точки фактические затраты организации, непосредственно связанные с производством и реализацией продукции (товаров).
     
     Однако при затратном подходе к ценообразованию величина удельных затрат не может быть определена до установления цены на продукцию (товары). При рыночной организации сбыта продукции (товара) уровень цены зависит от возможного масштаба производства и от объема продаж. От масштаба производства зависит величина удельных затрат на производство продукции, а от объема реализации - величина прибыли. Это связано с тем, что при росте выпуска продукции снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, соответственно, и величина средних затрат на его выпуск.
     
     На практике применяется пассивное и активное ценообразование.
     
     Пассивное ценообразование способствует установлению цен только на основе затратного метода или под влиянием ценовых решений конкурентов.
     
     При активном ценообразовании через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит организацию на желаемый уровень прибыльности производимых операций по сбыту выпускаемой продукции или реализации товаров, приобретенных для продажи.
     
     Таким образом, активное ценообразование - это установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. При активном ценообразовании организация отвечает на следующие вопросы: насколько ей необходимо увеличить количество продаваемых товаров, чтобы получить большую массу прибыли при более низкой цене, или каким количеством продаваемых товаров можно пожертвовать для получения прибыли, которая выше ранее имевшейся прибыли при более высокой цене?
     
     Так, если организация существенно увеличит объем реализуемой продукции (товаров), то, соответственно, произойдет и увеличение затрат на производство этой продукции (товаров). Но во многих случаях в процентном отношении рост затрат будет ниже роста объема реализации за счет постоянных расходов (арендная плата, оплата труда работников аппарата управления и т.д.). Конечно, рост постоянных расходов не будет находиться в прямой зависимости от объема реализации продукции.
     
     Так, например, арендная плата в следующем отчетном периоде может быть выше платы в предыдущем (из-за инфляции), но ее рост никак не связан с тем, что в арендуемом здании был увеличен выпуск продукции.
     
     Если общая сумма производимых постоянных расходов не изменяется, то сумма постоянных расходов (издержек) на единицу выпускаемой и реализуемой продукции уменьшается в случае роста объема выпуска и реализации продукции и, наоборот, увеличивается при их снижении. Перед началом расчета цены на продукцию целесообразно производить исчисление величины экономии, получаемой от снижения постоянных расходов, посредством нижеследующей формулы расчета:
     


      
     где Уп - удельный вес приведенных условно-постоянных расходов в себестоимости реализуемой продукции в статьях расходов в предыдущем отчетном периоде (%);
     
     У - удельный вес условно-постоянных расходов в себестоимости продукции в отчетном периоде (%);
     
     Т - темп прироста объема реализуемой продукции в текущем отчетном периоде по сравнению с предыдущим отчетным периодом;
     
     Д - темп прироста данного вида затрат (расходов) в связи с ростом объема реализуемой продукции.
     
     Относительная экономия на условно-постоянных расходах в результате увеличения объема произведенной и реализованной продукции определяется посредством нижеследующей формулы:
     


 
     где Эп - экономия на условно-постоянных расходах (тыс. руб.);
     
     Т - темп прироста реализованной продукции в отчетном периоде по сравнению с предыдущим периодом (%);
     
     С - себестоимость реализованной продукции в отчетном периоде (тыс. руб.);
     
     Уп - удельный вес постоянных расходов в себестоимости реализованной продукции (%).
     
     Пример.
     

Показатели

2001 год

2002 год

2003 год

Расчет на 2004 год

1. Реализация
(тыс. руб.)

11 840

12 052

12 615

13 500

2. Себестоимость реализованной продукции
(тыс. руб.)

10 888

11 467

11 404

12 150

3. Сумма постоянных расходов
(тыс. руб.)

1527

1598

1575

1677

4. Доля постоянных расходов от реализации (в %)

12,9

13,3

12,5

12,4


     Определяем показатель относительной экономии на постоянных расходах, предполагаемой к получению в 2004 году по сравнению с 2003 годом.
     
     Вначале производим следующие расчеты:
     
     - темпы предполагаемого прироста реализованной продукции - 7 % [(13 500 тыс. руб. : 12 615 тыс. руб. х 100 %) - 100 %], или [(13 500 тыс. руб. - 12 615 тыс. руб.) : 12 615 тыс. руб. х 100 %];
     
     - удельный вес постоянных расходов - 13,8 % (1677 тыс. руб. : 12 150 тыс. руб. х 100 %).
     


      
     Следовательно, постоянные расходы уменьшат себестоимость реализованной продукции на 117,4 тыс. руб., но переменные расходы увеличат ее себестоимость за счет роста амортизационных расходов, оплаты труда и начислений расходов по социальному страхованию, использования материально-производственных запасов, затраченных на дополнительный выпуск реализованной продукции.
     
     Однако следует отметить, что задача данного подхода к ценообразованию состоит не только в удовлетворении желаний клиентов (это можно осуществить и за счет предоставления скидок), а в большей степени в увеличении размера прибыли за счет достижения выгодного для организации соотношения "цена/затраты", а вовсе не за счет постоянного, по возможности максимального, наращивания объемов реализованной продукции.
     
     Организация-продавец не должна забывать при установлении цены на продукцию (товар) о том, что у покупателя могут иметься два мнения относительно цен: цены справедливые и цены несправедливые. При этом покупатели считают несправедливыми цены, которые приносят продавцу слишком высокие прибыли.
     
     На практике выделяются три фактора, формирующие представление о справедливости или несправедливости цены, а именно:
     
     - соотношение текущей цены с ранее действовавшей на аналогичную продукцию (товар). При этом покупатели обычно считают несправедливым существенное повышение цены, в том числе и по причине превышения спроса над предложением. И только через определенное время высокие цены уже не раздражают покупателя, и цены перестают рассматриваться как несправедливые;
     
     - соотношение цены товара с ценами на похожие товары или с ценами, которые были уплачены в сходных ситуациях;
     
     - роль товара в формировании стандарта потребления, то есть товар приобретается для общего поддержания достигнутого образа жизни покупателя или для его улучшения.
     
     Если товары являются жизненно необходимыми, то любое повышение цен на эти товары рассматривается покупателем как несправедливое решение продавца.
     
     Но если покупатель приобретает товар с целью повышения уровня своего благосостояния, то к цене этого товара покупатель относится уже более спокойно.
     
     Некоторые организации, которые вынуждены часто менять цену на реализуемую продукцию из-за колебаний рыночной конъюнктуры или дифференцировать ее из-за наличия разной ценочувствительности покупателей в отдельных сегментах рынка, обычно устанавливают новую цену на максимально высоком уровне, но одновременно применяют систему скидок для различных категорий покупателей или условий приобретения.
     
     Так, например, ООО "Н" провело 17 декабря 2003 года семинар "День бухгалтерии". Стоимость участия в семинаре - 400 руб. при оплате до 16 декабря 2003 года и 600 руб. - при оплате 17 декабря 2003 года с включением НДС и налога с продаж.
     
     В этом случае была предоставлена скидка в размере 200 руб. тем участникам, которые произвели расчеты за участие в семинаре до дня непосредственного его проведения.
     
     Кроме того, цена товара зависит не только от издержек производства и прибыли самого производителя, но и от издержек обращения и дохода всех посредников, принимающих участие в реализации товара производителя.
     
     Для каждого участника процесса движения товара от производителя до потребителя цена определяется затратами, связанными с изготовлением этого товара и его продвижением на рынок, и долей прибыли каждого участника.
     
     Так, прибыль организации-изготовителя равна выручке от реализации без учета акцизов и НДС за вычетом полной себестоимости реализованной продукции, а прибыль посреднических организаций равна полученному доходу от этой посреднической операции за минусом издержек обращения (в организациях торговли исключается также НДС). Между уровнем цен, по которым производится реализация товара, себестоимостью и прибылью имеется определенная связь, и по этой причине прибыль от процесса реализации рассчитывается по нижеследующей формуле:
     

П = В - Срп,

     
     где П - прибыль от реализации продукции;
     
     В - выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей);
     
     Срп - себестоимость реализованных товаров, про дукции, работ, услуг.
     
     Для определения состава реализованной продукции применяется формула:
     

П = Вкц - Срп,

     
     где П - прибыль от реализации продукции (товара);
     
     Вкц - объем выручки от реализации продукции ис ходя из количества проданных изделий и цены изделия;
     
     Срп - полная себестоимость реализованной продук ции исходя из количества проданных изделий и себе стоимости одного изделия.
     
     Вышеуказанное подтверждает зависимость прибыли от трех факторов - количества реализованной продукции, цены и себестоимости единицы изделия или от двух факторов - количества реализованной продукции и уровня рентабельности продукции.
     
     В условиях рыночной экономики организация должна определить уровень цены на основе конкретных условий сделки, а также конкретных условий деятельности организации (степени загруженности производственных мощностей заказами согласно заключенным договорам, достигнутого уровня издержек производства и т.д.), что приемлемо на основе применения соответствующих расчетов и подразделения затрат на постоянные и переменные. Другой подход к оценке - компенсация издержек производства и обращения с определением прибыли.
     
     Вышеуказанная методика основана на том, что объем выручки от реализации продукции покрывает все постоянные и переменные затраты и, кроме того, компенсирует расходы по сбыту, а после компенсации всех возникших затрат он представляет собой прибыль.
     
     Сумма переменных и постоянных расходов составляет издержки производства, а прибыль от реализации продукции определяется по нижеследующей формуле:
     
     П = В - Рпер. - Рпост.,
     
     где П - прибыль от реализации;
     
     В - выручка от реализации;
     
     Рпер. - сумма переменных расходов;
     
     Рпост. - сумма постоянных расходов.
     
     Пример.
     

Показатели

2001 год

2002 год

2003 год

Расчет на 2004 год

1. Объем реализации

11 840

12 052

12 615

13 500

2. Себестоимость реализованной продукции

10 888

11 467

11 404

12 150

в том числе:


 


 


 


 

сумма переменных расходов

9361

9869

9829

10473

сумма постоянных расходов

1527

1598

1575

1677

3. Прибыль от реализации

952

585

1211

1350

  
     Прибыль на единицу продукции, равная сумме прибыли на единицу продукции и части постоянных расходов, подлежащих включению в полную себестоимость единицы продукции, является маргинальной прибылью.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик имеет возможность заключить договор с организацией торговли на поставку ей 500 ед. готовой продукции по цене 250 руб. за единицу.
     
     2. Переменные расходы на единицу продукции составили 150 руб., а на весь выпуск - 75 000 руб. (150 руб. х 500 ед.).
     
     3. Постоянные расходы на единицу продукции составили 37 руб., а на весь выпуск - 18 500 руб. (37 руб. х 500 ед.).
     
     4. Минимальный объем реализации продукции по обеспечению безубыточности организации составит 374 ед. исходя из нижеследующего расчета:
     
     (75 000 руб. + 18 500 руб.) : 250 руб. = 374 ед.
     
     5. Реализация остальной продукции в количестве 126 ед. (500 ед. - 374 ед.) даст организации прибыль в сумме 31 500 руб. (250 руб. х 126 ед.).
     
     Но необходимо отметить, что если на заключение договора поставки оказывают влияние и другие конкуренты, то организацией должен быть рассмотрен вопрос о снижении цены на свою продукцию с одновременным повышением количества выпуска и реализации продукции при условии получения прибыли в необходимой сумме.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик перед заключением с организацией торговли договора поставки на свою продукцию выявила, что при установлении цены 250 руб. за единицу продукции возможны затруднения в сбыте, так как аналогичная продукция у организаций-конкурентов реализуется по цене 210 руб.
     
     2. У организации-поставщика постоянные и переменные расходы на единицу продукции составили 187 руб.
     
     3. Организации-поставщику необходимо получить прибыль в сумме 32 500 руб. от поставки партии продукции.
     
     4. Расчет производится по партии поставки продукции для получения искомой прибыли, если цена единицы продукции будет определена в 200 руб., то есть ниже цены, установленной организациями-конкурентами:
     
     187 руб. х 2500 ед. = 467 500 руб.;
     
     200 руб. х 2500 ед. = 500 000 руб.;
     
     500 000 руб. - 467 500 руб. = 32 500 руб.
     
     Следовательно, если цена на единицу продукции снижается на 20 %, или на 50 руб., то объем поставки продукции покупателю или покупателям должен составить не менее 2500 ед.
     
     Оптовые продажи, как правило, производятся по конкретным ценам, которые могут быть зафиксированы на момент заключения договора поставки или на момент исполнения организацией-поставщиком договора поставки, что приводит к формированию нескольких видов цен:
     
     1) твердая (фиксированная) цена, устанавливаемая в момент подписания договора поставки, не подлежащая изменению в течение всего срока действия договора и не зависящая от времени действия договора и объема поставки;
     
     2) подвижная цена, зафиксированная во время заключения договора поставки, но подлежащая пересмотру в дальнейшем, в случае если имеет место изменение рыночной цены к моменту поставки.
     
     При определении подвижной цены в договоре поставки делается в обязательном порядке оговорка, в которой обуславливается изменение цены как в сторону повышения, так и в сторону понижения к моменту исполнения договора.
     
     Как правило, в договоре поставки устанавливается допустимый предел отклонений в цене, а расчеты ведутся по ценам рынка, действующим на период исполнения договора поставки;
     
     3) скользящая цена, исчисляемая в момент исполнения договора поставки, но предусматривающая изменение цены с учетом наличия изменений в издержках производства в период исполнения договора поставки. Если договором поставки предусмотрена поставка частями, то при установлении скользящей цены она рассчитывается отдельно по каждой поставке.
     
     Как правило, скользящие цены используются в договорах поставки продукции с длительным сроком изготовления;
     
     4) справочная цена, применяемая при оптовой или внешней торговле и публикуемая в различных печатных изданиях (экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты).
     
     При этом справочные цены по ряду товаров играют роль лишь отправной точки, с которой начинается согласование цен при заключении конкретной сделки;
     
     5) биржевая цена;
     
     6) средние экспортные и импортные цены, исчисляемые на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товарной массы на ее физический объем.
     
     Средние цены рассчитываются не на данный период, а на соответствующий временной интервал.
     
     В качестве вознаграждения покупателей за совершенные ими определенные действия (ранняя оплата счетов за приобретаемый товар, закупка товаров в повышенных размерах, внесезонные закупки) многие организации изменяют свои исходные цены. В этом случае публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и при фактических сделках могут отклоняться за счет предоставления различного рода скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, а также от взаимоотношений с покупателями и конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.
     
     Существуют различные виды скидок, основными из которых являются:
     
     - скидка за платеж наличными.
     
     Так, например, покупатель при оплате в течение пяти дней может получить 4-, 6%-е снижение платежа. Вышеуказанная скидка может применяться и частично, например только для процента от всей суммы, полученной в пределах определяемого количества дней;
     
     - льготная цена.
     
     Эта цена устанавливается на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах, то есть для отдельных групп потребителей;
     
     - скидка за объем покупаемого товара.
     
     Применение этой скидки возможно в случае, если происходит соразмерное снижение цены для покупателей, приобретающих большое количество одного и того же вида товара. Обычно скидка за объем покупаемого товара устанавливается в процентах к общей стоимости товаров.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик установила цену за единицу реализуемой продукции в размере 300 руб.
     
     2. В целях быстрой реализации своей продукции поставщик объявил скидку в размере 10 % в случае, если покупателем будут приобретены 500 ед. и более его продукции.
     
     3. Если покупателем будет приобретена 501 ед. продукции, он получит скидку и купит продукцию за 90 % ее стоимости.
     
     4. Расчет производится следующим образом:
     
     300 руб. х 501 ед. = 150 300 руб.;
     
     [300 руб. - (300 руб. х 10 % : 100 %)] х 501 ед. = 135 270 руб.
     
     Таким образом, покупатель купит продукцию не за 150 300 руб., а за 135 270 руб.
     
     Скидки за количество поставляемой продукции должны, как правило, предлагаться всем покупателям, но при условии, что у продавца сумма скидок не превышает имеющейся у него экономии по издержкам производства (обращения) из-за увеличения объема продаваемой продукции (товара). Эта экономия возникает за счет сокращения расходов по продаже, складированию и транспортировке.
     

3. Определение выручки от реализации продукции

     
     Учитывая имеющиеся особенности при формировании цены на продажу продукции (товаров), в п. 6 Положения по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9/99, утвержденного приказом Минфина России от 06.05.1999 N 32н, определен порядок отражения доходов от обычных видов деятельности, который заключается в следующем:
     
     1) выручка от реализации продукции определяется исходя из цены, установленной в договоре между организацией-поставщиком и покупателем. Если цена предусмотрена в договоре и не может быть определена исходя из условий до-говора, то для установления выручки принимается цена, по которой в сравнимых обстоятельствах организация-поставщик определяет выручку в отношении аналогичной продукции (товаров).
     
     Так, например, в договоре купли-продажи с покупателем не была указана цена на отпускаемую продукцию, но до этого была реализована аналогичная продукция другому покупателю с указанием цены на эту продукцию. В этом случае для отражения выручки от реализации будет принята эта цена;
     
     2) при продаже продукции и товаров на условиях коммерческого кредита, предоставляемого в виде отсрочки или рассрочки оплаты, выручка принимается к бухгалтерскому учету в полной сумме дебиторской задолженности.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик произвела торговой организации по договору купли-продажи отпуск продукции в количестве 1000 ед. по цене 550 руб. за единицу на сумму 550 000 руб.
     
     2. В договоре купли-продажи предусмотрено осуществление расчетов на условиях коммерческого кредита со взиманием дополнительно 10 % от стоимости поставки продукции по истечении трех месяцев. Но если оплата будет произведена торговой организацией в срок свыше трех месяцев, то дополнительно будет взиматься не 10 %, а 15 %.
     
     3. Торговая организация фактически произвела расчеты с организацией-поставщиком по истечении четырех месяцев и оплатила дополнительно не 10 %, а 15 % стоимости приобретенной для перепродажи продукции.
     
     4. В бухгалтерском учете организации-поставщика операции по отпуску и оплате продукции отражаются следующим образом:
     
     Д-т 62 К-т 90 - на сумму 605 000 руб. [550 000 руб. + (550 000 руб. х 10 % : 100 %)];
     
     Д-т 51 К-т 62 - на сумму 605 000 руб.;
     
     Д-т 51 К-т 91 - на сумму 27 500 руб. (на оплату дополнительно 5 %);
     
     3) выручка от реализации продукции по договорам, предусматривающим исполнение обязательств (оплату) неденежными средствами, принимается к бухгалтерскому учету по стоимости продукции, полученной или подлежащей получению организацией-поставщиком.
     
     Стоимость продукции, полученной или подлежащей получению организацией-поставщиком, устанавливается исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах организация определяет стоимость аналогичной продукции.
     
     При невозможности установить стоимость продукции, полученной организацией-поставщиком, величина поступления и (или) дебиторской задолженности определяется стоимостью продукции (товара), переданной или подлежащей передаче организацией.
     
     Стоимость продукции, переданной или подлежащей передаче организацией, устанавливается исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах обычно организация определяет выручку в отношении аналогичной продукции.
     
     Пример.
     
     1. Две торговые организации заключили договор купли-продажи продукции с осуществлением расчетов путем обмена товарами.
     
     2. Согласно договору одна торговая организация должна произвести поставку запасных частей к вычислительной технике, а вторая - поставку вычислительной техники.
     
     3. Исходя из цены обычной продажи стоимость поставки запасных частей составила 900 000 руб., а вычислительной техники - 950 000 руб.
     
     4. Если по договору купли-продажи не предусмотрены перерасчеты на разницу между стоимостью передаваемых товаров, то оценка стоимости запасных частей и вычислительной техники будет равняться 950 000 руб. Если же продавец запасных частей перечислит задолженность за вычислительную технику в сумме 50 000 руб., то его поставка будет оценена в сумме 900 000 руб.;
     
     4) в случае пересмотра цены продукции в ходе исполнения договора купли-продажи оценка переданной продукции будет производиться с учетом внесенных изменений в договор купли-продажи.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила в ноябре 2003 года договор купли-продажи на поставку покупателю продукции в количестве 1000 ед. по цене 280 руб. за единицу на сумму 280 000 руб.
     
     2. При изготовлении продукции, подлежащей отгрузке покупателю, изменилась стоимость сырья и оплаты труда, и цена должна быть повышена до 295 руб. за единицу.
     
     3. Так как в договоре купли-продажи было предусмотрено внесение изменений в цену единицы продукции, то выручка от реализации продукции у организации-поставщика составит 295 000 руб. (295 руб. х 1000 ед.) с отражением по дебету счета 62 "Расчеты с покупателями и заказчиками" и кредиту счета 90 "Продажи";
     
     5) величина оплаты за продукцию (товары) определяется с учетом всех предоставленных организации-поставщику согласно договору поставки скидок (накидок).
     
     Надбавка к цене - это цена, которая устанавливается в зависимости от особых требований покупателя (выполнение индивидуального заказа, повышенное качество товара, предоставление дополнительных услуг по ремонту и обслуживанию и т.д.).
     
     Скидка с цены предоставляется поставщиком покупателю в целях стимулирования сбыта товара (за повышенное количество приобретаемого товара, за предварительную оплату, за пробные партии и заказы и т.д.).
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила договор на поставку пяти автомобилей по цене 300 000 руб. за один автомобиль.
     
     2. Организация-покупатель предъявила требования на обслуживание приобретенных автомобилей, за что была определена надбавка к цене в размере 20 % стоимости машины, или 60 000 руб.
     
     3. В этом случае стоимость одного автомобиля будет определена как 360 000 руб., а выручка от продажи - 1 800 000 руб., а не 1 500 000 руб.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила договор купли-продажи с покупателем на продажу пяти автомобилей по цене 360 000 руб. за один автомобиль с учетом сервисного обслуживания.
     
     2. Организация-покупатель отказалась от сервисного обслуживания автомобилей, и в связи с этим она получила скидку к цене в размере 20 % от стоимости автомобиля, или 72 000 руб.
     
     3. У организации-поставщика выручка от реализации покупателю пяти автомобилей составит сумму 1 440 000 руб. [(360 000 руб. - 72 000 руб.) х 5 ед.];
     
     6) величина выручки от реализации продукции определяется (увеличивается или уменьшается) с учетом суммовой разницы, возникающей в случае, если оплата производится в рублях в сумме, эквивалентной сумме в иностранной валюте (условных денежных единицах). Под суммовой разницей понимается разница между рублевой оценкой фактически поступившего в качестве выручки актива, выраженного в иностранной валюте (условных денежных единицах), исчисленной по официальному или иному согласованному курсу на дату принятия актива к бухгалтерскому учету, и рублевой оценкой этого актива, исчисленной по официальному или иному согласованному курсу на дату признания выручки в бухгалтерском учете.
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила договор купли-продажи 10 автомобилей по цене 10 000 долл. США за один автомобиль.
     
     2. По договору купли-продажи была предусмотрена предварительная оплата в полной сумме за поставку автомобилей.
     
     3. Предварительная оплата за поставку автомобилей произведена покупателем 11 ноября 2003 года (курс Банка России - 29,8113 руб. за 1 долл. США), то есть в сумме 298 113 руб. за один автомобиль и 2 981 130 руб. - за десять автомобилей.
     
     4. Организация-поставщик поставила 10 автомобилей 17 ноября 2003 года (курс Банка России - 29,8186 руб. за 1 долл. США), то есть стоимость поставки составила уже 2 981 860 руб. (10 000 долл. х 29,8186 руб. х 10 ед.).
     
     5. В бухгалтерском учете операция по поставке и оплате десяти автомобилей отражается следующим образом:
     
     Д-т 51 К-т 62 - на сумму 2 981 130 руб.;
     
     Д-т 62 К-т 90 - на сумму 2 981 860 руб.;
     
     Д-т 91 К-т 62 - на сумму 730 руб. (2 981 860 руб. - 2 981 130 руб.).
     
     Пример.
     
     1. Организация-поставщик заключила договор на поставку покупателю 10 автомобилей исходя из цены 10 000 долл. США за один автомобиль.
     
     2. Организация-покупатель оплатила поставку автомобилей 14 ноября 2003 года при отгрузке поставщиком всех 10 автомобилей 11 ноября 2003 года.
     
     3. При этом курс Банка России составил на 11 ноября 2003 года 29,8113 руб. за 1 долл. США, а на 14 ноября 2003 года - 29,859 руб. за 1 долл. США.
     
     4. В бухгалтерском учете организации-поставщика операции по реализации автомобилей отражаются следующим образом:
     
     Д-т 62 К-т 90 - на сумму 2 981 130 руб.;
     
     Д-т 51 К-т 62 - на сумму 2 985 900 руб. (29,859 руб. х 10 000 долл. х 10 ед.);
     
     Д-т 62 К-т 91 - на сумму 4770 руб. (2 985 900 руб. - 2 981 130 руб.).
     

4. Определение цены продукции для целей налогообложения

     
     Рассмотрим также принципы определения цены продукции для целей налогообложения, установленные Налоговым кодексом Российской Федерации (НК РФ).
     
     Согласно п. 1 ст. 40 НК РФ если иное не предусмотрено этой статьей настоящего Кодекса, для целей налогообложения принимается цена товаров, указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен.
     
     Пример.
     
     1. При заключении договора купли-продажи между поставщиком и покупателем была определена цена продажи машины - 8000 долл. США на день отгрузки, 12 ноября 2003 года (курс Банка России - 29,804 руб. за 1 долл. США), или в сумме 238 432 руб. (29,804 руб. х 8000 долл.).
     
     2. Так как машина была изготовлена по специальному заказу покупателя, то есть не имелось аналога этой машины, сумма 238 432 руб. принимается как рыночная стоимость машины.
     
     Если бы существовал аналог реализованной машины и цена этой машины была бы, например, 8500 долл. США, то она должна была быть учтена организацией-поставщиком для целей налогообложения независимо от того, что фактически покупателем оплата произведена в размере 8000 долл. США.
     
     Налоговые органы при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов вправе проверить правильность применения цен по сделкам лишь в следующих случаях:
     
     1) между взаимозависимыми лицами.
     
     Взаимозависимыми лицами для целей налогообложения согласно ст. 20 НК РФ признаются физические лица и (или) организации, отношения между которыми могут оказать влияние на условия или экономические результаты их деятельности либо деятельности представляемых ими лиц, а именно:
     
     одна организация непосредственно и (или) косвенно участвует в другой организации, и суммарная доля такого участия составляет более 20 %. Доля косвенного участия одной организации в другой через последовательность иных организаций определяется в виде произведения долей непосредс